“卖点”要结合“买点”

    客户所提出的，所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“卖点”是厂家自己提出的，是站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味的向客户推销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给客户，客户当然不会全盘接受，所以效果可想而知。而关注“买点”就是站在客户的角度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关心客户帮助客户解决他所面临的问题，只有这样才能得到客户的认可。

    其实，销售的本质就是人与人之间的沟通，河南空压机销售人员不但要熟记自己产品的“卖点”，还必须要了解客户的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点是起作用的，如果不能划上等号，你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性。要想了解客户的“买点”就必须通过前期的良好沟通，最有效的方式就是提问，通过问题了解客户的需求与想法。有时客户的需求是隐形的、想法是模糊的，这时候作为销售人员我们就要将客户的需求明显化和明确化。比如，在没有具体计算之前，客户不知道所需河南空压机的功率和排气量、压力，这个时候我们就要通过专业技能的评估得出客户的具体需求。

    理解“卖点”与“买点”的对接，我们应该认识到，河南空压机企业生产的河南空压机产品和提供的服务只是满足客户压缩空气这一特定需求的工具和手段，客户购买的并不是河南空压机本身，而是去满足他的生产需求利益。

    毕竟，市场的主动权掌握在用户手中，只有用户认可你的卖点，你才能才市场中继续生存。